Le attività e le tecniche di vendita/4 – Sondaggio, riassunto delle esigenze, proposta

Nel seminario apprenderai come acquisire informazioni dal Cliente che opportunamente trattate ed elaborate facciano percepire le caratteristiche del prodotto/servizio offerto in termini di vantaggi/benefici, prevenendo le obiezioni e instaurando col Cliente un clima di reciproca fattiva collaborazione.

Funzione aziendale ,

Questo corso include

  • Attestato di partecipazione

Descrizione

Dare per scontato che il Cliente che sia consapevole dei benefici che il prodotto offerto può generare, è l’errore più frequente dei venditori meno esperti e talvolta anche di quelli senior.

Il Cliente ragiona per bisogni e la fase del sondaggio serve, attraverso la tecnica delle domande e della parafrasi, far emergere e far ammettere, esigenze talvolta inespresse che il prodotto offerto può risolvere.

Cosa imparerai

Nel seminario apprenderai come acquisire informazioni dal Cliente che opportunamente trattate ed elaborate facciano percepire le caratteristiche del prodotto/servizio offerto in termini di vantaggi/benefici, prevenendo le obiezioni e instaurando col Cliente un clima di reciproca fattiva collaborazione:

  • sfruttare la differenza tra caratteristiche del prodotto, vantaggi che esso garantisce e benefici specifici riconoscibili dal Cliente;
  • formulare domande efficaci ed eleganti che sappiano esplorare nel dettaglio le percezioni del Cliente su specifici bisogni che il prodotto/servizio offerto può risolvere;
  • far ammettere attraverso una riformulazione complessiva dei bisogni, la necessità/opportunità di fruire del prodotto offerto;
  • proporre un pacchetto di offerta commerciale che soddisfi le esigenze evidenziate ed emerse.

Consigliato per

Il seminario è consigliato per chi, per motivi professionali svolge attività commerciale sul territorio (Venditori interni, Commessi, Agenti di Commercio, Rappresentanti) e voglia sviluppare maggiore incisività e consapevolezza nelle proprie attività di vendita e marketing operativo.

Docenti

Sudtirolese di nascita, lombardo-veneto di adozione, studi in Economia, laurea in Scienze della Formazione, Master OMT- Outdoor Management Training, Past President Territoriale e Past Member del Consiglio Direttivo Nazionale AIF (Associazione Italiana Formatori), Responsabile scientifico CERCO by Adforma - Centro Ricerche Clima Organizzativo e co-ideatore del modello CODS – (Concentric Organizational Diagnosis System) per la ricognizione del benessere organizzativo, Responsabile scientifico per i progetti di ricerca qualitativa Mneme sulla memoria delle Comunità, organizzatore e membro del comitato scientifico del progetto AIF DAdA - Didattica e Apprendimento degli Adulti (www.dadaonline.it). Socio AIDP

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Durata

Il corso ha una durata complessiva di 2 ore.

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