Le attività e le tecniche di vendita/5 – Il superamento delle obiezioni e la chiusura della trattativa

Nel seminario apprenderai come non farti intimorire o impressionare nelle situazioni in cui il Cliente manifesta il suo dissenso, ma anzi trasformare le sue perplessità in una chiave vincente per chiudere la trattativa.

Funzione aziendale ,

Questo corso include

  • Attestato di partecipazione

Descrizione

Le obiezioni sono delle argomentazioni “contro” che il Cliente oppone al venditore per non acquistare il prodotto/servizio offerto.

Esse possono emergere in qualsiasi momento della trattativa, ma l’obiettivo di un piano strutturato di trattativa è che escano preferibilmente tra la proposta commerciale e la chiusura.

Alcune obiezioni possono essere pretesti immotivati, ma molto spesso sono un modo scomposto del Cliente per dirci che in qualche parte della trattativa non siamo stati chiari e qualche dubbio ancora gli rimane.

Cosa imparerai

Nel seminario apprenderai come non farti intimorire o impressionare nelle situazioni in cui il Cliente manifesta il suo dissenso, ma anzi trasformare le sue perplessità in una chiave vincente per chiudere  la trattativa:

  • trattare le obiezioni come se fossero un’ulteriore richiesta di chiarimenti da parte del Cliente;
  • riconoscere le obiezioni vere dalle false, valorizzando le prime e neutralizzando le seconde;
  • utilizzare i tre metodi, in crescente livello di incisività, per superare le obiezioni efficacemente;
  • sfruttare il superamento dell’obiezione come trampolino per la chiusura della trattativa;
  • utilizzare le tecniche di chiusura.

Consigliato per

Il seminario è consigliato per chi, per motivi professionali svolge attività commerciale sul territorio (Venditori interni, Commessi, Agenti di Commercio, Rappresentanti) e voglia sviluppare maggiore incisività e consapevolezza nelle proprie attività di vendita e marketing operativo.

Docenti

Sudtirolese di nascita, lombardo-veneto di adozione, studi in Economia, laurea in Scienze della Formazione, Master OMT- Outdoor Management Training, Past President Territoriale e Past Member del Consiglio Direttivo Nazionale AIF (Associazione Italiana Formatori), Responsabile scientifico CERCO by Adforma - Centro Ricerche Clima Organizzativo e co-ideatore del modello CODS – (Concentric Organizational Diagnosis System) per la ricognizione del benessere organizzativo, Responsabile scientifico per i progetti di ricerca qualitativa Mneme sulla memoria delle Comunità, organizzatore e membro del comitato scientifico del progetto AIF DAdA - Didattica e Apprendimento degli Adulti (www.dadaonline.it). Socio AIDP

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Durata

Il corso ha una durata complessiva di 2 ore.

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