Descrizione
Le obiezioni sono delle argomentazioni “contro” che il Cliente oppone al venditore per non acquistare il prodotto/servizio offerto.
Esse possono emergere in qualsiasi momento della trattativa, ma l’obiettivo di un piano strutturato di trattativa è che escano preferibilmente tra la proposta commerciale e la chiusura.
Alcune obiezioni possono essere pretesti immotivati, ma molto spesso sono un modo scomposto del Cliente per dirci che in qualche parte della trattativa non siamo stati chiari e qualche dubbio ancora gli rimane.
Cosa imparerai
Nel seminario apprenderai come non farti intimorire o impressionare nelle situazioni in cui il Cliente manifesta il suo dissenso, ma anzi trasformare le sue perplessità in una chiave vincente per chiudere la trattativa:
- trattare le obiezioni come se fossero un’ulteriore richiesta di chiarimenti da parte del Cliente;
- riconoscere le obiezioni vere dalle false, valorizzando le prime e neutralizzando le seconde;
- utilizzare i tre metodi, in crescente livello di incisività, per superare le obiezioni efficacemente;
- sfruttare il superamento dell’obiezione come trampolino per la chiusura della trattativa;
- utilizzare le tecniche di chiusura.
Consigliato per
Il seminario è consigliato per chi, per motivi professionali svolge attività commerciale sul territorio (Venditori interni, Commessi, Agenti di Commercio, Rappresentanti) e voglia sviluppare maggiore incisività e consapevolezza nelle proprie attività di vendita e marketing operativo.
Docenti
Sudtirolese di nascita, lombardo-veneto di adozione, studi in Economia, laurea in Scienze della Formazione, Master OMT- Outdoor Management Training, Past President Territoriale e Past Member del Consiglio Direttivo Nazionale AIF (Associazione Italiana Formatori), Responsabile scientifico CERCO by Adforma - Centro Ricerche Clima Organizzativo e co-ideatore del modello CODS – (Concentric Organizational Diagnosis System) per la ricognizione del benessere organizzativo, Responsabile scientifico per i progetti di ricerca qualitativa Mneme sulla memoria delle Comunità, organizzatore e membro del comitato scientifico del progetto AIF DAdA - Didattica e Apprendimento degli Adulti (www.dadaonline.it). Socio AIDP
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Durata
Il corso ha una durata complessiva di 2 ore.